Existen diferentes métodos para descubrir cuál debe ser nuestra estrategia empresarial y así analizar nuestra ventaja competitiva, pero nos basaremos en el método Canvas, también conocido como lienzo de los negocios.
Se trata de una herramienta de sistematización muy sencilla creada por Alexander Ostelwalder para aplicar a las Startup (empresas nacientes o de nueva creación).
Es un lienzo muy visual que busca estructurar en un solo papel, recomendable una cartulina grande, los pilares básicos de un proyecto empresarial, dividiéndola en nueve bloques. Así, cada emprendedor podrá trabajar sobre su lienzo de modo real, pegando Post-it para ir añadiendo y eliminando ideas hasta el cierre definitivo de la idea y proyecto empresarial.
Para trabajar de un modo sencillo sobre este lienzo analizaremos los nueve pilares básicos de la empresa y que se estructuran en:
1. Segmentos de clientes: Si pretendemos constituir una empresa o montar un negocio, sea en nuestro sector de la informática o no, debemos conocer a la perfección a nuestros clientes, ya que es a ellos a los que debemos lograr conquistar. Público objetivo.
No se trata de ofrecer lo que nosotros queremos, sino lo que la clientela necesita y va a demandar. Por tanto debemos saber exactamente quienes son y cómo se comportan para garantizar el éxito de nuestro producto/servicio en el mercado.
2. Propuesta de Valor: Nuestra empresa deberá diferenciarse de las demás y ser única, descubriendo y definiendo cómo generar valor para esos clientes analizados, buscando siempre la innovación y creatividad.
No debemos confundir valor con precio. El valor es lo que el cliente ve, aprecia o siente con nuestro producto/ servicio, lo que le transmite, lo que le mueve a demandarlo. El precio es tan solo la cantidad económica que están dispuestos a pagar por ese valor que aprecian.
El reto de toda empresa es conseguir que su valor sea superior a su precio y se consigue a través de la ventaja competitiva. Es decir, que el cliente valore más tu producto y servicio respecto al de la competencia bien por su precio, por su diferenciación (más innovador, más útil, por exclusividad) o simplemente porque es más fácil adquirirlo que el de la competencia.
A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar qué problema o necesidad resuelve en la sociedad, y en particular en tus clientes. Para averiguarlo puedes apoyarte en algunas preguntas
3. Canal de distribución: Para conectar a nuestros clientes con nuestra propuesta de valor debemos establecer unos canales para dar a conocer a los clientes los productos y servicios concretos que ofrecemos.
Esos mismos canales permitirán al cliente evaluar la propuesta de valor de la empresa y facilitar así que su decisión de compra sea hacia nosotros y consuman los productos y servicios específicos. Para la empresa también serán útiles los canales para permitir un posible servicio de postventa.
Los canales son los medios que empleamos para conseguir llegar a nuestros clientes, bien sea por un trato personal con ellos, sea mediante publicidad, sea con intermediarios, etc.
También son los métodos por los que permitimos a nuestros clientes adquirir nuestro producto/servicio, así como el sistema de entrega y los medios necesarios para prestar servicios de postventa.
La propuesta de valor del negocio puede ser cualquier cosa, no sólo un mejor precio o innovación sino también la accesibilidad al producto y servicio. Por tanto, si nuestro valor diferencial es que entregamos a domicilio en cualquier parte en menos de x días, será crucial para nuestra ventaja competitiva esos canales de distribución, incluso más que el propio producto en sí mismo.
4. Relación con los Clientes: En este punto del lienzo analizamos el tipo de relación que esperan nuestros clientes. Se trata de pensar y definir una estrategia para que nuestros clientes pasen de ser meros consumidores de nuestros productos/servicios a ser auténticos fans de ellos. Que se enamoren, nos sean fieles y nos recomienden.
La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca, y para eso se trabajará y definirán acciones para captar clientes, fidelizarlos y sobre todo para estimular las ventas y que resulten sugestivas y ventajosas.
Se trata de una herramienta de sistematización muy sencilla creada por Alexander Ostelwalder para aplicar a las Startup (empresas nacientes o de nueva creación).
Es un lienzo muy visual que busca estructurar en un solo papel, recomendable una cartulina grande, los pilares básicos de un proyecto empresarial, dividiéndola en nueve bloques. Así, cada emprendedor podrá trabajar sobre su lienzo de modo real, pegando Post-it para ir añadiendo y eliminando ideas hasta el cierre definitivo de la idea y proyecto empresarial.
Para trabajar de un modo sencillo sobre este lienzo analizaremos los nueve pilares básicos de la empresa y que se estructuran en:
1. Segmentos de clientes: Si pretendemos constituir una empresa o montar un negocio, sea en nuestro sector de la informática o no, debemos conocer a la perfección a nuestros clientes, ya que es a ellos a los que debemos lograr conquistar. Público objetivo.
No se trata de ofrecer lo que nosotros queremos, sino lo que la clientela necesita y va a demandar. Por tanto debemos saber exactamente quienes son y cómo se comportan para garantizar el éxito de nuestro producto/servicio en el mercado.
- A quién nos dirigimos? ¿A una masa grande?, ¿a un grupo definido, un segmento o nicho de mercado?
- ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes?
- ¿Estas personas / empresas tienen necesidades, comportamientos y atributos comunes y así dirigirnos de un mismo modo?
- ¿Nuestros clientes se interrelacionan para ofrecerles el mismo producto o hay que tratarlos de manera diferenciada?
2. Propuesta de Valor: Nuestra empresa deberá diferenciarse de las demás y ser única, descubriendo y definiendo cómo generar valor para esos clientes analizados, buscando siempre la innovación y creatividad.
No debemos confundir valor con precio. El valor es lo que el cliente ve, aprecia o siente con nuestro producto/ servicio, lo que le transmite, lo que le mueve a demandarlo. El precio es tan solo la cantidad económica que están dispuestos a pagar por ese valor que aprecian.
El reto de toda empresa es conseguir que su valor sea superior a su precio y se consigue a través de la ventaja competitiva. Es decir, que el cliente valore más tu producto y servicio respecto al de la competencia bien por su precio, por su diferenciación (más innovador, más útil, por exclusividad) o simplemente porque es más fácil adquirirlo que el de la competencia.
A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar qué problema o necesidad resuelve en la sociedad, y en particular en tus clientes. Para averiguarlo puedes apoyarte en algunas preguntas
- ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? (seriedad, profesionalidad, sentimientos, alegría, precio, dinamismo, tradición…)
- ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
- ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
- ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
3. Canal de distribución: Para conectar a nuestros clientes con nuestra propuesta de valor debemos establecer unos canales para dar a conocer a los clientes los productos y servicios concretos que ofrecemos.
Esos mismos canales permitirán al cliente evaluar la propuesta de valor de la empresa y facilitar así que su decisión de compra sea hacia nosotros y consuman los productos y servicios específicos. Para la empresa también serán útiles los canales para permitir un posible servicio de postventa.
Los canales son los medios que empleamos para conseguir llegar a nuestros clientes, bien sea por un trato personal con ellos, sea mediante publicidad, sea con intermediarios, etc.
También son los métodos por los que permitimos a nuestros clientes adquirir nuestro producto/servicio, así como el sistema de entrega y los medios necesarios para prestar servicios de postventa.
La propuesta de valor del negocio puede ser cualquier cosa, no sólo un mejor precio o innovación sino también la accesibilidad al producto y servicio. Por tanto, si nuestro valor diferencial es que entregamos a domicilio en cualquier parte en menos de x días, será crucial para nuestra ventaja competitiva esos canales de distribución, incluso más que el propio producto en sí mismo.
- ¿Emplearé publicidad tradicional una web un local….?
- ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
- ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
- ¿Cómo se conjugan y mezclan todos y cada uno de nuestros canales?
- ¿Cuáles tienen menos costes?
- ¿Cuáles tienen mejores resultados?
- ¿Cuáles son más rentables?
- ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
4. Relación con los Clientes: En este punto del lienzo analizamos el tipo de relación que esperan nuestros clientes. Se trata de pensar y definir una estrategia para que nuestros clientes pasen de ser meros consumidores de nuestros productos/servicios a ser auténticos fans de ellos. Que se enamoren, nos sean fieles y nos recomienden.
La relación con los clientes debe ser acorde con el mensaje que quiere transmitir la marca, y para eso se trabajará y definirán acciones para captar clientes, fidelizarlos y sobre todo para estimular las ventas y que resulten sugestivas y ventajosas.
- ¿Qué tipo de relación comercial esperan los diferentes segmentos de mercado o clientes?
- ¿Tendré una relación personalizada, será de autoservicio, una comunidad digital?
- ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido con ellos? ¿es personal o es automatizada?
- ¿Cuál es su coste para cambiar del producto de la competencia al tuyo?
- ¿Cómo se integran los clientes dentro de nuestro modelo de negocio?